Visuomet bandykite pabūti kliento kailyje. Įsivaizduokite, kad norite įsigyti savo siūlomą produktą. Kodėl taip sunku priimti galutinį sprendimą ir jį nusipirkti? Jūsų gaminys neturi kelti jokio galvos skausmo klientui.

Puikus pavyzdys būtų verslininko Elono Musko siūlomos prekės. Būtent jos klientams nekelia jokių nepatogumų ar klausimų. Pavyzdžiui, saulės elektrinės ant gyvenamųjų namų stogo. Viena pagrindinių priežasčių, kodėl žmonės nesiryžta jų montuoti ant savo namų stogų, – jos neatrodo patraukliai. Žinoma, niekas nenori ant savo namų matyti kažko, kas negražu. Taigi E. Musko sprendimas buvo sukurti tokius saulės elementus, kurie estetiškai gerai atrodytų įmontuoti ant stogo. Tik iš tam tikro kampo galima pamatyti, kad čia yra saulės elektrinė. Taip verslininkas sugebėjo atsikratyti vieno iš argumentų, kuris stabdė klientų norą įsigyti jo prekę.

Kokios dar priežastys, atgrasančios žmones montuoti saulės elektrines ant stogų? E. Muskas pasiūlė viso gyvenimo garantiją. Kodėl turėčiau nepirkti daikto, kuris niekada nesuges, arba jam vis dėlto sugedus galėčiau visada susigrąžinti pinigus?

Jūsų produktas turi būti geresnis negu kitų. Ir tai ne tik rinkodaros klausimas. E. Musko parduodami saulės elementai yra stiprūs ir beveik negendantys. Vien dėl kokybės šio produkto vienos dienos kaina yra daug mažesnė negu produktų, kuriuos siūlo konkurentai.

E. Musko saulės elektrinės ilgai veikia, estetiškai patrauklios ir gali netgi duoti grąžos parduodant jomis pagamintą energiją. Verslininkui pavyko pašalinti visas priežastis, kodėl pirkėjai abejojo šią prekę įsigyti.

Kaip užsitikrinti, kad jūsų siūlomas produktas nekeltų jokių abejonių klientui? Jums reikia išsiaiškinti, kodėl žmonės nusprendžia nepirkti jūsų produkto. Vėliau telieka pašalinti tas priežastis.

Tokia pati situacija ir prekės ženklo „Tesla“ automobiliu – ne pirmuoju, bet paskutiniu modeliu. Šiuo metu automobilio kaina beveik tokia pat kaip ir įprasto automobilio, tačiau elektromobilis „Tesla“ greitesnis ir saugesnis. Žmonės perka „Volvo“ markės automobilius, nes jie saugūs. Bendrovė „Tesla Motors“ visiškai perkūrė savo automobilį, elektrinį variklį įmontavo automobilio apačioje, kad nutikus eismo įvykiui automobilis išliktų stabilus. Taigi „Volvo“ bendrovė nebegali pasiūlyti išskirtinės papildomos vertės kaip saugumo. Elektromobilių gamintoja „Tesla Motors“ ir toliau tobulina automobilį, tad transporto priemonė atrodo tikrai gerai. Kodėl tuomet jos neįsigijus?

Dažnai visų šių dalykų mes nesužinome, nes visą laiką praleidžiame sėdėdami biure, o ne naudodami savo prekę. Turite užsitikrinti, kad kartą per mėnesį ar bent per ketvirtį būsite arčiau kliento ir su juo pasikalbėsite. Būtent jie jums pasakys, ko trūksta, o tada jūs galėsite situaciją tobulinti.

Vartokite patys tai, ką siūlote. Jei verčiatės apgyvendinimo paslaugų nuoma „AirBnb“ platformoje, nenakvokite viešbučiuose, o rinkitės „AirBnb“ pasiūlymus. Kavinių tinklo „Starbucks“ generalinis direktorius Howardas Schultzas kasmet aplanko 1–2 tūkst. savo tinklo kavinių, kad įsitikintų, jog visose vietose kavos ir paslaugos kokybė tokia pat. Žinoma, jis gali  samdyti žmones ir tai daro, bet vadovas ir pats nori žinoti, kaip rūpinamasi jo klientais. Taigi pasidomėkite, kokia yra tikrovė, nes ji yra jūsų klientai.

Kada buvo paskutinis kartas, kai pats naudojotės savo teikiamomis paslaugomis? Norėčiau, kad visi apie tai pagalvotumėte. O kada paskutinį kartą kalbėjote su savo klientu? Labai svarbu žinoti ir klientų paklausti, kaip jie jus rado, kokie poreikiai juos atvedė pas jus, kas galėtų būti pagerinta. Ypač tai svarbu dirbant pagal modelį „B2B“ (business to business – verslas verslui).

Kaip tai padaryti? Jei jums pavyksta su klientu pasikalbėti, paklauskite jų, kas juos paskatino jūsų ieškoti, ar jie prisimena, kaip jus susirado, koks buvo pirmas įspūdis ir ko jiems trūksta. Tai gana bendri klausimai, bet tinkantys bet kuriame versle. Svarbiausia nepamiršti ir su klientais bendrauti reguliariai.