Kaip paskatinti klientą interneto ar įprastoje parduotuvėje įsigyti prekę? Kaip užsitikrinti, kad klientas įsigytų gėrimą? Dažnas atsakymas būtų – dovanoti arba būti išskirtiniam. Nuotraukoje su laiptais, kurie atrodo lyg pianino klavišai, matote, išskirtinumo pavyzdį. Tai viena iš žaidimo formų. Lipti tokiais laiptais smagu, lipant kuriama ir skamba muzika. Po kurio laiko toks žaidimas gali nusibosti, bet tai sudomina vartotojus, nes yra kažkas neįprasto ir įdomaus. Taigi ką Jūs galite pasiūlyti panašaus?

Viena pagrindinių varomųjų jėgų gėrimų versle ilgus metus buvo vaišinimas. Gal tai ir nuobodoka, bet nemokami gėrimai tikrai paskatina žmones vietoj „aš eisiu į „Norfą“, „Aldi“ ar „Lidl“ rinktis „gerai, leiskite man pabandyti. Juk nemokama. Aš nieko neprarasiu. Rizika labai maža“. Tai yra klasikinis pavyzdys. Tiesa? Tačiau, jei galvojame apie ilgesnį laiką, tai nėra geriausias pavyzdys. Visgi, jei norite pritraukti klientą, tikriausiai apsvarstysite, ar tai daryti.

Kitas pavyzdys. Nuostabus vyras, kuris moko meditacijos, siūlo nemokamas įvado paskaitas. Pirmas dalykas – nemokamas pasiūlymas. Tiesa? O jūs galite pasiūlyti klientams kažką, kas jums daug nekainuotų?

Kalbant apie plieno verslą, tai būtų ekstremalu. Toks verslas verslui (B2B - business to business) modelis netinkamas tokiems klientų pritraukimo būdams. Bet galbūt vis vien galite kažką pasiūlyti, pavyzdžiui, nemokamą tradicinį ar internetinį seminarą. Galbūt galite įrašyti klientams naudingos vaizdo medžiagos ar pateikti pasiūlymų automatizuotai? Taip, tai pareikalaus jūsų laiko, bet iš tiesų jūsų auditorijai tai suteiks daug pridėtinės vertės. Taigi ką turite, ką galėtumėte pasiūlyti nemokamai ir kas suteiktų papildomos vertės klientui, o kartu leistų juos geriau pažinti?

Nuolaidos. Labai įprastas sprendimas, tiesa? Jas taiko visi: nuolaidos įprastos restoranuose, teikiant pavėžėjimo paslaugas „Uber“, bet visada svarbiausia – produktas ar prekė. Jei norite, kad klientai taptų lojalūs, prekė turi būti geresnė už tą, kuri siūloma aplinkui. Idealiausiu atveju – dešimt kartų geresnė. Pavyzdžiui, išbandžius programėlę „Uber“, kito-mis pavėžėjimo paslaugų užsakymo programėlėmis naudotis nebesinori. Programėlėje galite įvertinti vairuotojus, ji sklandžiai veikia, matote, kur vairuotojas yra. Tai visuma, o ne vienas dalykas. Jei „Uber“ naudotumėtės pirmą kartą ir, norėdami pavėžėjimo paslaugos, pamatytumėte septynis kartus didesnę kainą, jums tai būtų neigiama patirtis. Tiesa?

Aš, kaip rinkodaros vadybininkas, neleisčiau, kad taip nutiktų bent dešimt pirmų kelionių metu. Nenoriu, kad nors vienas naujas vartotojas turėtų neigiamos patirties. Priverskite vartotojus jus pamilti, tegu jie naudojasi jūsų pavėžėjimo paslaugomis. Leiskite jiems išbandyti dešimt kelionių,  tada jie taps lojalūs.

Tačiau klausimas, kaip mes galime paskatinti pirkėjus interneto ar tradicinėje parduotuvėje išsitraukti pinigines ir pirkti, išlieka. Pasitikėjimas. Čia matote „Quickbooks“ interneto puslapį. Manau, kad tai labai geras pavyzdys. Ką čia matome? Matome rubriką „Kaip tai vyksta“. Vaizdo įrašas trumpas. Lūkestis. Jūs žinote, kiek laiko vaizdo įrašas užtruks. Negalvojate, kad tai tęsis amžinai, nes prie vaizdo įrašo nurodoma, kokia jo trukmė.

Toliau interneto puslapyje matome HMRC (angl. Her Majesty Revenue & Customs), mokesčių administratoriaus ženklą. Didžiojoje Britanijoje labai svarbu turėti šį ženklą interneto puslapyje. Tai nereikalauja jokių ypatingų protinių pastangų, bet teikia pridėtinės vertės, nes rodo patikimumą.

Galite pirkti dabar ir gauti 75 proc. nuolaidą arba galite pasinaudoti 30-ies dienų nemokamu bandomuoju laikotarpiu. Iš tiesų tam nereikia jokio įtempto mąstymo. Tiesa? Situacija vartotojui, rinkodaros specialistui tampa labai paprasta. Neverskite manęs, kliento, galvoti. Šiame interneto puslapyje turime klientų atsiliepimų, puslapis atrodo patraukliai ir suteikia gerą pirmą įspūdį. Vėl tie patys dalykai. Jei jūs prisiregistruosite. Taip, yra daug pavyzdžių. Apibendrinant galima pasakyti, kad šiame pavyzdyje matote, jog šiuo puslapiu naudotis nesudėtinga, nereikia daug sukti galvos.