Rūta Gucu. Verslo sezoniškumas: rizika ir kūrybiškumo impulsas. Ko porcija ledų gali išmokyti verslą?

Kas bendro tarp paplūdimio baro ir kalėdinių eglučių prekybos? O tarp ledų prekybos ir slidinėjimo įrangos nuomos? Arba tarp baseinų priežiūros ir sniego valymo paslaugų? Tai – verslai, stipriai susiję su sezoniškumu. Ir su tam tikra rizika.

Tikėtina, kad ši vasara Lietuvoje kažkam yra naujas startas. Būtent vasarą atsiranda daug sezoninių verslų, ir išryškėja sezoniškumo rizikos valdymas ir jo svarba. Sezoninės veiklos patirtis gali motyvuoti ieškoti kūrybiškų atsakymų, kaip vasarinio verslo sėkmę būtų galima pratęsti kitais metų laikais. Kitaip tariant, ką vertėtų pasiūlyti žiemą vietoj ledų, batutų nuomos ar lauko baseinų priežiūros? Gal pasibaigus sezonui vertėtų užsidaryti ir ramiai laukti kitų metų vasaros?

Apie visa tai nuolat diskutuojame su smulkiojo ir vidutinio verslo (toliau – SVV) klientais – tiek su dar tik ketinančiais pradėti veiklą, tiek su jau įsibėgėjusiais ir pageidaujančiais diversifikuoti veiklas, produktus. Tinkamų banko paslaugų ir finansinių priemonių pasirinkimas – rizikos valdymo dalis, vienas iš verslo sėkmės komponentų.

Norite pamokos – užsukite į turgų

Reikia pripažinti, kad sumanymas imtis sezoninio verslo – vienas iš tipinių sprendimų, didinančių veiklos riziką. Mat sudėtinga prognozuoti, pavyzdžiui, kiek žiemą bus sniego ir kokia bus sniego kastuvų paklausa. Ar nestrigs tiekimas į atokesnį paplūdimio barą, ar pavyks rasti darbuotojų, norinčių jame dirbti visą vasarą, galiausiai, ar pavyks pritraukti pakankamai klientų ir pasiekti užsibrėžtą apyvartą?

Pirmieji sezoninio verslo metai išmoko paskirstyti ir valdyti atsargas. Kitaip tariant, neišleisti visų uždirbtų lėšų per likusius mėnesius. Lietuvoje beveik niekada nepasitaiko, kad tris mėnesius padirbėję verslininkai devynis mėnesius ramiai ilsėtųsi. Gal vasarai pasibaigus uždaryta paplūdimio kavinė ir gali ilsėtis, bet verslininkas tikrai imsis kitų veiklų, kad gautų pajamų.

Kas gali padėti sumažinti sezoniškumo riziką? Skirtingi produktai. Jeigu mėgstate užsukti į turgų, tikriausiai pastebėjote, kad kai kurie prekeiviai dabar aktyviai siūlo braškes, o prieš kelis mėnesius viliojo raugintais agurkais. Rudeniop ant prekystalių jie sukraus grybus, o artėjant Kalėdoms prekiaus spanguolėmis. Rodos, paprasta praktika, bet iš jos galima daug pasimokyti.

Kitas praktiškas sprendimas yra sinergija, kai vienu šūviu verslas nušauna du zuikius. Pavyzdžiui, šaldytuvai vasarą lūžta nuo ledų ir verslininkai vos spėja suktis. Sezonui pasibaigus tie patys šaldytuvai lūžta nuo šaldytos žuvies. Įranga tarnauja, darbuotojai išlieka, pasikeičia tik produktai.

Suteikite savo verslui kuo daugiau lankstumo

Sprendimų gali būti įvairiausių. Planuojant verslą visada verta susikurti bent kelis scenarijus: optimistinį, nuosaikų ir pesimistinį. Scenarijus kurti padeda paprastas klausimas „O kas, jeigu?“. Pavyzdžiui, kaip pardavinėsite ledus, jeigu vasara bus vėsi ir lietinga? Jeigu šalia atsiras konkurentų prekyvietė? Jeigu dėl vasaros audrų nutrūks elektros tiekimas? Ir t. t. Klausimai verslui padeda išsiaiškinti daug įvairių rizikų. Vienų tikimybė yra didesnė, kitų – mažesnė. Su savo klientais aptariame visas rizikas.

Skirtingų scenarijų sudėliojimas padeda verslui suvokti lankstumo svarbą. Pavyzdžiui, verslas nori turėti nuosavybę, t. y. patalpas, įrangą ir kitą materialųjį turtą. Taip atsisakoma alternatyvos įrangą arba patalpas išsinuomoti. Taigi, labai svarbu, kur ir kaip verslas investuoja.

Praktika rodo, kad netinkamai valdomos investicijos yra viena dažniausių SVV klaidų. Jeigu iš klaidų verslininkas pasimoko, atsiranda labai vertingas įgūdis – gebėjimas tinkamai vertinti investicijų poreikį ir valdyti likvidumą. Padėti lavinti šį klientų įgūdį – labai svarbi SEB banko užduotis.

Ar investicijas pavyks įgyvendinti laiku ir už sutartą kainą? Ar pavyks užtikrinti tinkamą gamybos pajėgumą? Ar numatomas ekonominis efektas proporcingas rizikai? Tai tik keli reikšmingi klausimai, į kuriuos padedame atsakyti klientams, siekiantiems įgyvendinti nuosavo verslo idėjas. Atsakant į vieną klausimą po kito, idėja pamažu virsta realiu planu, ir jį galima keisti, lanksčiai prisitaikant prie aplinkybių.

Rizikos įvertinimas padeda išlaikyti sėkmę

Dalis verslo rizikų išryškėja tik praktikoje. Veikiantis verslas geriausiai įvertina realią priklausomybę nuo tiekėjų, pirkėjų elgseną ir pasirinkimus, konkurencinę aplinką. Kalbant apie su veikla susijusią riziką, netikėtumams vėlgi padeda pasirengti scenarijai: „Kas bus, jeigu prarasime tiekėją?“ arba „Kaip išlaikysime veiklos tęstinumą, jeigu neteksime pagrindinio pirkėjo?“ ir t. t. Panašūs klausimai paprastai turi šalutinį poveikį – paskatina verslą daugiau dėmesio skirti puoselėjant santykius su partneriais ir klientais, stiprinant darbuotojų motyvaciją ir gerinant darbo aplinką. 

Praktika taip pat rodo, kad kartais verslas pernelyg įsimyli savo produktą ir nemato trūkumų, kuriuos pastebi vartotojai. Be abejo, netikėdamas savo prekės ar paslaugos verte verslo nesukursi, tačiau kišenėje pravartu turėti atsakymus į klausimus: „Ką darysite, jeigu produktas nepasiteisins?“, „Ar bus aišku, kada reikia atšaukti produktą?“, „Ar numatyti rezervai, jeigu procesas vėluos, bus brangesnis, generuos mažesnę naudą?“. Ar šie klausimai taps aktualūs, parodys pardavimų ir pelningumo duomenys, kuriuos būtina nuolatos sekti. Gali būti, kad būtent duomenys pasufleruos idėjų, kaip patobulinti produktą ar kitaip atliepti klientų poreikius, kuriant pridėtinę vertę. Duomenys leis įvertinti ir produkto gyvavimo ciklą – galbūt pataikysite su banga atradę savąjį pirštų vilkelį (fidget spinner) – žaislą, kurio 2017 metais norėjo visi vaikai, o po metų jis jau niekam neberūpėjo.

Išties pirštų vilkelio pardavimų pikas apsuko galvą ne vienam žaislų pardavėjui. Tačiau tai buvo tik vienos prekės pardavimai. O jeigu taip sparčiai ima augti visas verslas? Tai sukelia ne tik gerų emocijų, bet ir riziką. Tenka konstatuoti, kad būtent augimo nesuvaldymas yra viena dažniausių verslo rizikų. Mat sparčiai augant visada atsiranda papildomo finansavimo poreikis – derėtų jį numatyti  iš anksto, kad nepritrūktų apyvartinių lėšų. Juk gali atsitikti taip, kad vieną savaitę džiaugiatės stulbinamais pardavimais, o kitą žvelgiate į nusivylusių pirkėjų akis, nes jūsų lentynos tuščios. Su kolegomis nuolat sprendžiame panašius apyvartos uždavinius. Esame sukaupę daug informacijos apie sektorius ir jų specifiką, optimalius atsiskaitymo terminus, efektyvų atsargų ir prekybos skolų valdymą. Klientams tai padeda suprasti jų apyvartinio kapitalo poreikį ir konkrečioje situacijoje atrasti tinkamiausius finansavimo šaltinius ar jų derinius.

Komentaro autorė Rūta Gucu, SEB banko Verslo klientų paslaugų departamento vadovė